大部分潤滑油代理經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)員，在拿到一個新品牌或推廣一個新產(chǎn)品時，都是把眼睛盯住終端客戶，認為只要搞定了終端客戶，就搞定了市場。

  在某個潤滑油代理經(jīng)銷商培訓時，在講解了如何操作市場，怎樣按部就班推進后，臺下的業(yè)務(wù)員還不斷追問“老師，再給我們講講銷售技巧，比如怎么讓客戶賣我們的機油？怎樣讓他給現(xiàn)金？……”提問這些的人都不是新人，而是企業(yè)的老兵，可就是這些老兵，在他們頭腦里面，裝的還是如何搞定客戶。他們認為，只要學會了某個“獨門秘籍”，就能搞定客戶，搞定了客戶，銷量不就隨之而來，他們把所有的心思都放在了努力就能成功、察言觀色、曲意逢迎上，認為“先交朋友，后做生意”，客戶自然后購買自己的產(chǎn)品。

  經(jīng)常有潤滑油代理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員說：某個客戶那里，我已經(jīng)跑了十多趟，客戶和我是哥們了，早晚會要我貨的。可這個所謂的“哥們”，卻只到業(yè)務(wù)員被掃地出門都不訂貨！為什么這樣，因為，你只想著怎么千方百計的把機油賣給客戶，卻不考慮，客戶在擔心他進了機油后怎么賣呢。有的干脆為了打消疑慮，干脆免費鋪貨，意味這樣，客戶總會感動一把了吧，可是，這僅僅解決了客戶不需要掏錢的問題，根本性的問題還是沒有解決——客戶怎么賣貨！

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