潤滑油企業(yè)培訓(xùn)代理商的過程中，經(jīng)常感受到這樣一種現(xiàn)象：一些代理商總是把自己看作企業(yè)的“附庸”，甚至當(dāng)成是為企業(yè)“打工”的，他們彷徨等待，靜觀市場之變，他們消極應(yīng)對，讓企業(yè)不得不拿起“鞭子”，這種狀況的存在，不僅于企業(yè)不利，而且對于代理商而言，更是一種被動的經(jīng)營，這也是讓他們做不強(qiáng)、做不大，成為被企業(yè)任意“宰割”對象的原因，其實，對于有上進(jìn)心的代理商來講，主動營銷才是硬道理。

那么，代理商應(yīng)該如何做呢？

主動營銷就是把企業(yè)的品牌當(dāng)成自己的品牌。一些代理商在代理或者代理產(chǎn)品時，總是與企業(yè)劃清界限，認(rèn)為品牌和市場都是企業(yè)的，自己只不過是一個銷售過程中的“小角色”甚至“搬運(yùn)工”，在這種狀態(tài)下，他們與企業(yè)總存在隔閡，不能成為共生共贏的“共同體”。其實，在講究團(tuán)隊制勝，廠商一體化的今天，代理商應(yīng)該把企業(yè)的品牌當(dāng)成自己的品牌來看待。打一個不太恰當(dāng)?shù)谋扔?，代理商?yīng)該視企業(yè)的品牌為自己的“孩子”，要認(rèn)真培養(yǎng)，懂得付出，日后才會有一個好的回報，沒有一個企業(yè)會隨意拋棄聽話而有潛力的合作對象的。

其次，代理商應(yīng)該學(xué)會跟企業(yè)“談情說愛”，情，就是要傾注情感，人心都是肉長的，你對企業(yè)有情感，企業(yè)也會對你有情感，愛，就是熱愛，熱愛才能產(chǎn)生激情，熱愛才能產(chǎn)生持久的動力，只有把企業(yè)的品牌當(dāng)成自己的品牌來打造，廠商才能擁有更廣泛而深入的合作基礎(chǔ)，才能攜手走的更遠(yuǎn)，走的更快。

主動營銷就是因時而變，主動策劃市場。市場是變化的，變才是唯一的不變。面對市場的千變?nèi)f化，一些代理商選擇了等靠要，等待企業(yè)的“救市”，等待企業(yè)出手打廣告、做促銷，殊不知，如果一切都靠企業(yè)，那么代理商就失去了存在的價值與意義。

因此，對于想做強(qiáng)做大的代理商，首先，應(yīng)該勇于、敢于改變陳舊的思想觀念，要變得一切陽光積極，更要大膽而主動的去策劃和運(yùn)作市場。市場是瞬息萬變的，大敵當(dāng)前，與其坐以待“幣”，被動挨打，不如主動出擊，學(xué)會尋找市場機(jī)會，在危機(jī)中找商機(jī)。

其次，代理商要學(xué)會跟企業(yè)展開銷售競賽，要制定高于企業(yè)下達(dá)的銷售指標(biāo)，追趕與超越企業(yè)的增長指標(biāo)，讓企業(yè)能夠刮目相看，在比賽當(dāng)中，體現(xiàn)自身的價值與潛力。

再次，代理商要學(xué)會走在企業(yè)前面，做企業(yè)的區(qū)域市場“顧問”。代理商相比于企業(yè)的營銷人員更熟悉行情與市場，因此，代理商有能力根據(jù)自己對市場的把握，為企業(yè)提出產(chǎn)品組合、價格制定、渠道設(shè)計、促銷規(guī)劃等等諸多有價值的信息與建議，從而讓企業(yè)更具科學(xué)合理的決策依據(jù)，更好地運(yùn)作市場，謀取最大化的市場收益，這是典型的成人達(dá)己，更是一種聰明的做法。

主動營銷就是適時對市場進(jìn)行投入。一些代理商總認(rèn)為自己是在為企業(yè)做“嫁衣”，又擔(dān)心企業(yè)“過河拆橋”，因此，不敢對市場進(jìn)行投入，造成市場不溫不火，企業(yè)也會因為市場銷量或者增幅不大而引不起重視，造成對市場的荒廢或延誤。其實，對于一個想做大的代理商來講，應(yīng)該適時對市場進(jìn)行投入，企業(yè)認(rèn)為，代理商運(yùn)做市場猶如種地，要想有大收成，必須先購買優(yōu)良的種子（優(yōu)秀的企業(yè)就是好種子），然后細(xì)細(xì)地翻土，再種下種子，澆水、施肥、鋤草、除蟲……這樣才會有較好的收成，試想，如果種地，連化肥、澆水等這些基本的投入都沒有，何談更大的收獲呢？

其實，運(yùn)作市場，廠商各有投入的，企業(yè)的廠房、設(shè)備投入，研發(fā)、物流投入，市場教育與廣告投入等，因此，作為代理商也應(yīng)該對市場根據(jù)實際情況，在對市場進(jìn)行充分調(diào)研，確保在最低風(fēng)險下，聯(lián)合企業(yè)適時投入，比如投入配送、服務(wù)車輛、各種助銷、宣傳物料、增加導(dǎo)購、理貨人員等等，就會讓自己不僅有收獲，而且還會受到企業(yè)的青睞很信任，這其實也是一種共贏，一種協(xié)作，是一種對市場的預(yù)期投資，是向競爭對手勇于亮劍的精神氣概，是向企業(yè)謀取更大銷售權(quán)益、更廣銷售范圍的強(qiáng)大籌碼，也是代理商自信、自立、自強(qiáng)，獲取更大發(fā)展空間的強(qiáng)力體現(xiàn)。

總之，面對市場的波詭云譎以及大浪淘沙，代理商要想勇立潮頭，不被市場所淘汰，就必須改變自己落后的固化思維，與時俱進(jìn)，主動營銷。只有主動營銷，才能貼近市場，只有主動營銷，才能把握市場先機(jī)，才能在與競爭對手的角逐中，先發(fā)制人，取得更大的競爭優(yōu)勢，不斷地增強(qiáng)自身的核心競爭力，辨時務(wù)，識大體，做一個真正的先知先覺的代理商。

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