從滴水到涌泉，是一個從無到有、從大到小的過程。就好像潤滑油代理商一樣，每一個大的代理商都是從小代理一步步發(fā)展而來的。處于起步階段的潤滑油新代理商，通常面臨著“三少二小”的狀況，即產(chǎn)品少、客戶少、廠家支持少，公司知名度小、自身實力小。

新潤滑油代理商在起步期時，手中擁有的客戶數(shù)量少的可憐。代理商絞盡腦汁為了開發(fā)和爭取更多的客戶。由于缺乏對下線客戶的管理經(jīng)驗，在許多合作的條件上放寬了要求，例如結算延長、新貨鋪底試銷。這種表面化的收益能在短期時間內吸引住一些下線客戶，但是，從持續(xù)發(fā)現(xiàn)的眼光看來，這樣所帶來的后果可能會讓潤滑油代理商苦不堪言。
商人總是希望利潤最大化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進一步的優(yōu)惠。為了爭取客戶，而過度放松條件，將持續(xù)影響到潤滑油代理商自身的贏利狀況。潤滑油代理商切忌因小失大，因眼前的小利益而失去未來的碩果。

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