大部分潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)員，在拿到一個(gè)新品牌或推廣一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，都是把眼睛盯住終端客戶，認(rèn)為只要搞定了終端客戶，就搞定了市場(chǎng)。

在某個(gè)潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，在講解了如何操作市場(chǎng)，怎樣按部就班推進(jìn)后，臺(tái)下的業(yè)務(wù)員還不斷追問(wèn)“老師，再給我們講講銷售技巧，比如怎么讓客戶賣我們的機(jī)油？怎樣讓他給現(xiàn)金？……”提問(wèn)這些的人都不是新人，而是企業(yè)的老兵，可就是這些老兵，在他們頭腦里面，裝的還是如何搞定客戶。他們認(rèn)為，只要學(xué)會(huì)了某個(gè)“獨(dú)門(mén)秘籍”，就能搞定客戶，搞定了客戶，銷量不就隨之而來(lái)，他們把所有的心思都放在了努力就能成功、察言觀色、曲意逢迎上，認(rèn)為“先交朋友，后做生意”，客戶自然后購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

經(jīng)常有潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員說(shuō)：某個(gè)客戶那里，我已經(jīng)跑了十多趟，客戶和我是哥們了，早晚會(huì)要我貨的?？蛇@個(gè)所謂的“哥們”，卻只到業(yè)務(wù)員被掃地出門(mén)都不訂貨！為什么這樣，因?yàn)椋阒幌胫趺辞Х桨儆?jì)的把機(jī)油賣給客戶，卻不考慮，客戶在擔(dān)心他進(jìn)了機(jī)油后怎么賣呢。有的干脆為了打消疑慮，干脆免費(fèi)鋪貨，意味這樣，客戶總會(huì)感動(dòng)一把了吧，可是，這僅僅解決了客戶不需要掏錢(qián)的問(wèn)題，根本性的問(wèn)題還是沒(méi)有解決——客戶怎么賣貨！

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