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在與廠家的交往中，潤滑油代理商最大的“籌碼”不是渠道網(wǎng)絡(luò)，也不是資金，更不是人員，而是代理商自己。

潤滑油代理商如果想要把握與廠家合作的主動(dòng)權(quán)，大部分取決于代理商對(duì)自己的管理。代理商在與廠家交往過程中，實(shí)力較大的代理商比較注重合同，往往對(duì)廠家的合同提出諸多詰難，導(dǎo)致談判的困難。由于代理商的決策具有獨(dú)斷性，沒有更高的約束，如果代理商本人陷入與廠方代表的談判中，就很容易喪失理性的分析。潤滑油代理商應(yīng)該注重對(duì)自己的管理，對(duì)廠家來說，與代理商直接談判就是成功的一半。而對(duì)代理商來說，控制與廠家直接談判的次數(shù)則是掌握主動(dòng)的重要方法。

潤滑油代理商要明白自己的命門所在，注重對(duì)自己的管理，如果這一點(diǎn)做不好，將會(huì)容易陷入被動(dòng)的局面。